「SNSで集客したいとは思っているけれど、何から始めればいいのか分からない」
「一度始めてみたものの、3ヶ月ほどで投稿が止まってしまった」
「InstagramとLINE、どれをやればいいのかも決められない」
埼玉のお客様を中心に、Webマーケティング・SNS運用のお手伝いをしている合同会社ウェールです。
中小企業の社長さまや役員の方から、こうしたご相談をよくいただきます。
SNSで集客したほうがいいことは分かっているのに、なかなか手が動かない。
これは、やる気や知識が足りないからではないと考えています。
この記事では、中小企業がSNS運用で集客するまでの流れを、目的・媒体・体制・投稿設計・改善の5つの段階に分けて書きます。
それぞれの段階をさらに詳しく知りたい方のために、関連する記事へのリンクも途中に置いています。
全部を一度に進める必要はありませんので、自社がいまどこにいるのかを確かめながら読んでみてください。
中小企業がSNS運用で集客する前に知っておきたいこと
具体的な手順に入る前に、SNSで集客するとはどういうことなのかを確認しておきます。
ここを取り違えたまま始めると、数ヶ月後に「思っていたのと違う」となりやすいためです。
SNSはすぐに売れる場所ではない
SNSは、投稿したその日から問い合わせが入る場所ではありません。
検索広告であれば、いま探している方の前に広告を出せるので、出した翌日から反応が出ることもあります。
たとえば工務店さまの場合、家を建てようと思ってから実際に問い合わせるまでには時間がかかります。
その間にSNSで何度か目にしていた会社が、候補に残ります。
飲食店や小売店のように、見てすぐ来店につながる業種もありますが、それでも一度の投稿で動く方は多くありません。
つまり、SNS運用の成果は積み重ねで出てくるものです。
この前提を社内で共有しておかないと、3ヶ月ほどで「効果がない」と判断して止めてしまうことになります。
すぐに売上を作りたいのであれば、SNSより先に広告を検討したほうが合っている場合もあります。
それを分かったうえで、時間をかけて選ばれる土台を作りたい会社に、SNS運用は向いています。
SNSより先に手をつけたほうがいい会社もある
SNSで集客するには、見た方が次に動ける場所が必要です。
問い合わせを受けるホームページがない、あっても電話番号しか載っていない、Googleマップで検索しても営業時間が分からない、といった状態でSNSを始めても、興味を持った方が途中で離れてしまいます。
また、SNSの担当ができる人がいない場合も、始めるのを少し待ったほうがいいことがあります。
SNSは途中でやめてしまうと、それまで積み上げたものが活きにくくなります。
そう考えると、始めるタイミングを選ぶことも大事な判断です。
SNS・広告・ホームページのどれから手をつけるべきかは、会社の状況によって変わります。
その順番については、中小企業のWeb集客で最初に手をつける順番の記事で整理しています。
自社がSNSから始めてよい段階かどうかを先に確かめておくと、遠回りをせずに済みます。
中小企業のSNSの始め方①：SNS運用で集客する目的と、見る数字を決める
SNS運用を始めるとき、最初に決めるのは「どのSNSを使うか」ではありません。
何のために運用するのか、そして何を見て上手くいっているかを判断するのかです。
ここが決まっていれば、後の段階で迷うことがかなり減ります。
「集客」をもう一段具体的にする
「SNSで集客したい」という目的は、実はまだ少し広すぎます。
たとえば工務店さまであれば、見学会の予約を増やしたいのか、資料請求を増やしたいのかで、投稿の中身もプロフィールに置くリンクも違ってきます。
宿泊施設さまであれば、直接の予約を増やしたいのか、まずは施設の名前を知ってもらいたいのかで、見るべき数字が変わります。
もう一つ決めておきたいのが、誰に来てほしいのかです。
「地域の方みんな」ではなく、「子育て中で、そろそろ家を建てたいと考えているご夫婦」くらいまで絞ると、投稿で何を書けばいいかが見えてきます。
絞ると届く人が減るように感じるかもしれません。
ただ、誰にでも向けた投稿は、結局誰の手も止めないことが多いです。
フォロワー数より、問い合わせに近い数字を見る
目的が決まったら、次は何の数字を見て判断するかです。
SNSを始めると、どうしてもフォロワー数やいいねの数が気になります。
分かりやすい数字ですし、増えると嬉しいものです。
ただ、フォロワーが増えても問い合わせが増えない、ということは珍しくありません。
集客を目的にするのであれば、見ていただきたいのは問い合わせに近い数字です。
たとえばプロフィールを見に来た人の数、プロフィールのリンクが押された回数、DM（SNS上の個別メッセージ）の件数、投稿が保存された数などです。
保存は、あとで見返したいと思われた投稿に付くので、検討中の方の関心が表れやすい数字です。
そして最終的には、SNSを見て問い合わせた方や来店した方が何人いたかを数えられるようにしておきます。
問い合わせフォームに「何を見て知りましたか」という項目を置く、来店時に一言聞く、といった簡単な方法で構いません。
見る数字を最初に決めておくと、続けるうちに「これで合っているのか」と迷うことが少なくなります。
見た人の行き先を先に用意する
投稿を始める前に、もう一つ用意しておきたいのが、見た方の行き先です。
SNSで興味を持った方は、まずプロフィールを開きます。
そこで、何の会社なのか、どこにあるのか、どうやって問い合わせればいいのかが分からないと、そのまま閉じてしまいます。
プロフィールの文章には、誰に向けた何の会社なのかを短く書いておきます。
リンク先は目的に合わせて選び、予約を増やしたいなら予約ページ、来店を増やしたいならGoogleマップ、問い合わせを増やしたいならホームページの問い合わせページ、という形にします。
せっかくSNSから来ていただいても、知りたい情報にたどり着けなければ、そこで止まってしまいます。
ホームページ側の受け皿の整え方は、中小企業サイトの5つの改善策の記事にまとめています。
投稿の出来を気にする前に、見た方が次に進める道ができているかを確かめてください。
中小企業のSNSの始め方②：集客に使うSNSを選ぶ（Instagramなど）
目的と見る数字が決まったら、どのSNSを使うかを選びます。
選び方の基本は、自社が使いやすいものではなく、お客様が見ているものを選ぶことです。
お客様が情報を探す場所から選ぶ
SNSには、それぞれ得意なことがあります。
Instagramは、写真や動画で見た目や雰囲気を伝えるのに向いていて、住宅、飲食、美容、宿泊など、見た目で選ばれる業種では候補に挙がりやすいSNSです。
LINE公式アカウントは、すでに来てくださったお客様とつながり、お知らせや予約の案内を届けるのに向いています。
新しいお客様を集めるより、もう一度来ていただくための道具と考えると分かりやすいと思います。
TikTokやYouTubeのショート動画は、まだ自社を知らない方に動画で知ってもらう場面で力を発揮します。
Facebookは、地域の事業者同士のつながりや、会社としての取り組みを伝える場として使われることがあります。
大事なのは、自社のお客様が買う前にどこで情報を探しているかです。
同じ業種で上手くいっている会社がどのSNSに力を入れているかを見てみるのも、参考になります。
最初は1つに絞る
使うSNSが見えてくると、あれもこれもやりたくなります。
Instagramも、LINEも、TikTokも、と同時に始める会社は少なくありません。
ただ、中小企業のSNS運用で最初から複数を回すのは、あまりおすすめしていません。
担当する方の負担も、SNSの数だけ増えていきます。
最初は1つに絞り、そこで投稿の型と運用の流れができてから2つ目を考えるほうが、結果的に早く進みます。
たとえばInstagramで反応の良い動画が作れるようになってから、同じ素材をTikTok向けに編集し直す、という広げ方です。
すでに複数のアカウントを持っている場合も、しばらくは力を入れるものを1つに決め、ほかは最低限の更新にとどめて構いません。
絞ることは、手を抜くことではありません。
限られた時間を、成果に近いところに集めるための判断です。
中小企業でSNS運用を続けるための体制は？どうする？
SNS運用で集客できるかどうかは、投稿の上手い下手より、続けられるかどうかで決まる部分が大きいと感じています。
ここでは、始めたあとに止まらないための体制について書きます。
誰が、いつ、何をやるかを決める
「若いからSNSに詳しいだろう」と、社員の方にお願いする。
その方には本業があるので、忙しい週が来ると投稿は後回しになります。
これを防ぐには、作業を分けて、それぞれに担当とタイミングを決めておくことです。
たとえば、写真や動画を撮る人、文章を書く人、投稿の前に確認する人、数字を見る人に分けます。
一人で兼ねても構いませんが、いつやるのかは決めておき、「毎週火曜の午後は撮影」「月末に数字を見る」のように予定に入れてしまうと止まりにくくなります。
社長や役員の方に関わっていただきたいのは、最初の目的を決める場面と、月に一度数字を見る場面です。
毎回の投稿をすべて確認しようとすると、そこで流れが止まってしまいます。
任せるところは任せ、判断が必要なところにだけ入る形が、続きやすい体制です。
撮影してよいもの、載せてはいけないものといったルールも最初に決めておくと、担当の方が毎回迷わずに済みます。
無理なく続く量から始める
投稿の本数は、多いほど良いと思われがちです。
たしかに、投稿が多いほど見られる機会は増えます。
ただ、最初から多くの本数を目標にすると、数週間で息切れしてしまうことがよくあります。
更新が止まったアカウントを見て、お客様が「この会社はいま営業しているのだろうか」と不安に思うこともあります。
中小企業のSNS運用では、無理なく続けられる本数から始めることをおすすめしています。
週に1本でも構いません。
その1本を目的に沿って丁寧に作るほうが、慌てて作った3本より集客にはつながりやすいと考えています。
続けているうちに、撮影や文章づくりの手間は少しずつ減っていきます。
もう一つのコツは、撮影をまとめて行うことです。
月に1〜2回まとまった時間を取って複数本分を撮っておくと、忙しい週でも投稿を切らさずに済みます。
社内でやる部分と外に任せる部分を分ける
商品やサービスのことを一番よく知っているのは、社内の方です。
現場の写真を撮ったり、お客様からよく聞かれる質問を集めたりするのは、社内のほうが向いています。
一方で、目的や投稿の設計、動画の編集、数字の見方などは、慣れている外部に手伝ってもらったほうが早い場合があります。
自社で何ができて何が難しいのかを先に整理しておくと、外に任せる範囲も決めやすくなります。
外に任せる場合は、何にお金を払うのかを分かったうえで選ぶことが大切です。
費用の内訳についてはSNS運用代行の費用相場の記事で、依頼先を見極める観点についてはSNS運用代行の選び方の記事で、それぞれ詳しく書いています。
中小企業で集客、売上につながるSNSの投稿設計
体制が整ったら、何を投稿するかを決めます。
ここでは、集客につなげるための投稿の考え方を3つに分けて書きます。
自社の強みを、お客様の言葉に置き換える
「うちには発信するネタがない」というお話をよく伺います。
社内で当たり前になっていることが、外から見ると選ぶ理由になっている、ということが多いのです。
たとえば、見積もりの前に必ず現地を見に行く、職人さんが長く勤めている、仕入れた商品を自分で試してから並べている、といったことです。
こうしたことは社内では当たり前すぎて、わざわざ発信しようとは思われません。
見つけ方としては、お客様から言われた言葉を思い出してみるのがおすすめです。
「説明が分かりやすかった」「相談しやすかった」と言われたことがあれば、それがそのまま強みになります。
気をつけたいのは、言葉の選び方です。
業界の中では伝わる言葉でも、お客様にはそのすごさが分からないことがあります。
専門用語を使うなら、それがお客様にとってどう良いのかまで書き添えます。
強みは、伝えたい相手が普段使う言葉に置き換えて、初めて伝わります。
投稿の型をいくつか決めておく
毎回ゼロから何を投稿するかを考えていると、そこで手が止まります。
これを防ぐには、投稿の型をいくつか決めておくことです。
- 実際の仕事の事例を紹介する投稿
- お客様からよく聞かれる質問に答える投稿
- 働いている人や現場の様子を伝える投稿
型が決まっていれば、その週はどの型で出すかを選ぶだけで済みます。
型を決めるときは、最初に決めた目的に立ち返ります。
見学会の予約を増やしたいのであれば、見学会に来ると何が分かるのかを伝える投稿が必要です。
「費用はどのくらいかかるのか」「何から相談すればいいのか」といった、お客様が問い合わせる前に抱えている不安に答える投稿も、問い合わせに近い型です。
一つの型に偏らず、知ってもらう投稿、信頼してもらう投稿、行動してもらう投稿が混ざるように組み合わせていきます。
工務店さまのInstagramで実際にどう投稿を設計したかは、工務店のSNS集客の記事で具体的に紹介しています。
業種が違っても考え方は同じなので、参考にしていただけると思います。
リール動画は認知を広げる役割
そのため、名前を知ってもらう段階で大きな役割を持ちます。
弊社が担当した埼玉の工務店さまでは、リール動画が800万再生に達し、ほかにも200万再生、100万再生の動画が出ました。
これによって会社の認知が広がり、資料請求や見学会の予約の増加につながっています。
ただ、ここで気をつけたいのは、再生数そのものが目的ではないということです。
動画を見た方がプロフィールを開き、ほかの投稿を見て、資料請求や予約に進む。
その流れがあって初めて、再生数が集客につながります。
リールだけで問い合わせまで持っていこうとするより、リールで知ってもらい、ほかの投稿で信頼してもらう、という役割分担で考えるほうが上手くいきやすいです。
また、たくさん再生される動画は、狙って毎回作れるものではありません。
再生数に一喜一憂するより、見た方の行き先が用意できているかを確かめておくほうが、結果につながりやすいと考えています。
中小企業でのSNS運用の改善は？どんな流れにする？
SNS運用は、始めて終わりではありません。
続けながら少しずつ直していくことで、集客につながる形に近づいていきます。
最後に、その改善の流れについて書きます。
月に1回数字を見て、変えるのは1つだけ
改善というと難しく聞こえますが、やることはシンプルです。
月に1回、最初に決めた数字を見て、次の月に変えることを1つ決めます。
プロフィールへのアクセスは増えているのにリンクが押されていないなら、プロフィールの文章やリンク先を見直します。
保存される投稿とされない投稿があるなら、保存された投稿の型を増やしてみます。
このように、数字から次の一手を1つだけ選びます。
動画の冒頭を変え、投稿の時間を変え、文章の長さも変えると、翌月に数字が良くなっても理由が分かりません。
担当の方だけで判断しようとすると、「今月も頑張りました」という報告で終わりやすいからです。
月に30分でも目的に照らして話す時間を取ることで、SNS運用が会社の取り組みとして続いていきます。
成果が出るまでの時間の見方
どのくらいの期間で成果が出るのかは、よく聞かれる質問です。
参考として、弊社が担当した例を挙げます。
工務店さまの来場予約では、運用開始から4か月半で14件の増加につながりました。
北陸の宿泊施設さまのInstagram運用では、予約率が例年比136%になっています。
同じ結果がどの会社でも出るとお約束はできませんが、数週間で判断するものではないということは言えると思います。
特に始めたばかりの時期は、目に見える投稿が少なく、準備に時間がかかります。
外部に依頼した場合に最初の1ヶ月でどんな作業が行われているのかは、SNS運用代行の最初の1ヶ月の記事で週ごとに書いています。
止まりそうになったときの立て直し方
続けていると、投稿が途切れそうになる時期や、手応えがなくて迷う時期が来ることがあります。
そのときに、投稿の本数を増やしたり写真の質を上げたりして乗り切ろうとする方は多いです。
ただ、止まりそうになる原因は、投稿そのものより手前にあることがほとんどです。
- 目的がぼやけてきていないか
- 見ている数字が目的とずれていないか
- 担当の方に負担が集中していないか
まずはこの記事で書いてきた段階を一つずつ振り返り、どこが崩れているのかを確かめます。
目的に戻る、投稿の型を見直す、撮影日をまとめて取り直す、といった手当てで、また回り始めることも多いです。
それでも立て直せないときは、一度本数を減らして、続けられる形に戻すことも選択肢です。
止まってしまうより、少なくても続いているほうが、それまで積み上げたものを活かせます。
投稿を続けているのに成果が出ない原因については、中小企業のSNS運用が上手くいかない理由の記事で、5つに分けて詳しく書いています。
どこで止まっているのか分からないときは、あわせて読んでみてください。
まとめ：中小企業のSNS集客は、決める順番で続けやすさが変わる
中小企業がSNS運用で集客するまでの流れを、5つの段階に分けて書いてきました。
- 最初に、何のために運用するのか、何の数字を見るのかを決め、見た方の行き先を用意します
- 次に、お客様が情報を探している場所からSNSを選び、最初は1つに絞ります
- そのうえで、誰がいつ何をやるのかを決め、無理なく続く量から始めます
- 投稿は、自社の強みをお客様の言葉に置き換え、いくつかの型を決めて作ります
- そして月に1回数字を見て、変えることを1つずつ決めていきます
SNS運用は、すぐに売上が立つものではありません。
どこから手をつけるべきかは、会社の状況によって違います。
SNSを始めるべきか迷っている段階でも、始めたけれど止まってしまったという段階でも構いません。
まずは今の状況を整理するところから、一緒に始めませんか。
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